Keďže solárny priemysel neustále rastie a vstupuje na nové trhy a regióny, spoločnosti, ktoré predávajú a inštalujú solárne systémy, sú zodpovedné za riešenie meniacich sa výziev klientov a udržiavanie kroku s novou technológiou.Inštalatéri preberajú úplne nové služby súvisiace s technológiami príslušenstva, údržbou systému a prípravou pracoviska, pretože určujú, čo bude potrebné ponúknuť solárnym zákazníkom na rozvíjajúcom sa trhu.
Ako by sa teda mala solárna spoločnosť rozhodnúť, kedy je čas preniknúť do novej služby?Eric Domescik, spoluzakladateľ a prezident spoločnostiRenewvia Energy, solárny inštalatér so sídlom v Atlante v Georgii, vedel, že nastal čas, keď sa on a jeho zamestnanci nadmerne namáhali, aby splnili požiadavky na prevádzku a údržbu (O&M).
Spoločnosť pôsobí už desaťročie.Zatiaľ čo Domescik pôvodne pridal hovory O&M do svojej hromady každodenných povinností, cítil, že táto potreba nebola náležite riešená.V akejkoľvek oblasti súvisiacej s predajom je udržiavanie vzťahov dôležité a môže viesť k odporúčaniam pre budúce podnikanie.
„Preto sme museli organicky rásť, len aby sme splnili požiadavky toho, čo sme už dosiahli,“ povedal Domeščík.
Pre lepšie služby klientom Renewvia pridala službu O&M, ktorú ponúka existujúcim zákazníkom a tým mimo svojej siete.Kľúčom k novej službe bolo najať špecializovaného programového riaditeľa O&M, aby odpovedal na tieto hovory.
Renewvia má na starosti O&M s interným tímom vedeným programovým riaditeľom Johnom Thornburgom, väčšinou v juhovýchodných štátoch, alebo to, čo Domescik nazýval dvorom spoločnosti.Dodáva O&M technikom v štátoch mimo blízkosti Renewvie.Ak je však na určitom území dostatočný dopyt, Renewvia zváži najatie O&M technika pre daný región.
Integrácia novej služby môže vyžadovať zapojenie existujúcich tímov v spoločnosti.V prípade Renewvie sa stavebný tím rozpráva s klientmi o možnostiach O&M a odovzdáva tieto novo inštalované projekty tímu O&M.
„Pridanie služby O&M je určite záväzkom, ktorý si musí každý v spoločnosti kúpiť,“ povedal Domeščík."Vyhlasujete odvážne tvrdenia, že odpoviete do určitého času a budete mať prostriedky a zdroje na vykonanie práce, ktorú ste sľúbili."
Rozširujúce sa zariadenia
Pridanie novej služby do spoločnosti môže znamenať aj rozšírenie pracovného priestoru.Vybudovanie alebo prenájom nového priestoru je investícia, ktorá by sa nemala brať na ľahkú váhu, ale ak budú služby naďalej rásť, potom môže rásť aj stopa spoločnosti.Solárna spoločnosť Origis Energy so sídlom v Miami na Floride sa rozhodla postaviť nové zariadenie na umiestnenie novej solárnej služby.
Solar O&M bol ponúkaný od začiatku v Origis, ale spoločnosť chcela využiť potenciálnych klientov tretích strán.V roku 2019 vytvorilaSlužby Origis, samostatná pobočka spoločnosti, ktorá sa striktne zameriava na O&M.Spoločnosť vybudovala zariadenie s rozlohou 10 000 štvorcových stôp s názvom Remote Operating Center (ROC) v Austine v Texase, ktoré posiela O&M technikov do multi-gigawattového portfólia solárnych projektov po celej krajine.ROC je vybavený softvérom na monitorovanie projektov a je určený výhradne pre operácie Origis Services.
„Myslím si, že je to len proces evolúcie a rastu,“ povedala Glenna Wiseman, vedúca verejného marketingu pre Origis.„Tím mal v Miami vždy to, čo potreboval, ale portfólio rástlo a my napredujeme.Vidíme potrebu takéhoto prístupu.Nebolo: 'Toto tu nefungovalo.'Bolo to: 'Zväčšujeme sa a potrebujeme viac miesta.'“
Rovnako ako Renewvia, kľúčom k odovzdaniu a spusteniu služby Origis bolo najatie správnej osoby.Michael Eyman, výkonný riaditeľ Origis Services, strávil 21 rokov v rezerve amerického námorníctva údržbou operácií na diaľku a zastával O&M pozície v MaxGen a SunPower.
Zásadný je aj prenájom personálu potrebného na vykonanie práce.Origis zamestnáva 70 zamestnancov v ROC a ďalších 500 O&M technikov po celej krajine.Eyman povedal, že Origis privádza starších technikov do solárnych lokalít a najíma nových technikov z komunít, aby tieto polia obsluhovali.
„Najväčšou výzvou, ktorú máme, je trh práce, a preto sa skutočne spoliehame na najímanie ľudí, ktorí chcú kariéru,“ povedal.„Dajte im školenie, poskytnite im dlhovekosť a keďže máme dlhú trajektóriu, dokážeme dať týmto ľuďom viac príležitostí a mať naozaj dlhodobú kariéru.Vidíme sa ako lídri v týchto komunitách.“
Pridanie služieb nad rámec solárneho poľa
Niekedy môže solárny trh požadovať službu úplne mimo typických solárnych odborných znalostí.Zatiaľ čo obytná strecha je známym miestom pre solárne inštalácie, nie je bežné, aby solárni inštalatéri ponúkali aj in-house strešnú službu.
Palomar Solar & Strešné krytinyz Escondida, Kalifornia, pridala divíziu strešných krytín asi pred tromi rokmi po tom, čo zistila, že veľa zákazníkov vyžaduje strechu pred solárnou inštaláciou.
„Naozaj sme nechceli založiť strešnú spoločnosť, ale zdalo sa, že neustále narážame na ľudí, ktorí potrebujú strechy,“ povedal Adam Rizzo, partner pre rozvoj podnikania v Palomare.
Aby bolo pridávanie strešnej krytiny čo najjednoduchšie, Palomar hľadal existujúcu prevádzku, aby sa pridal k tímu.George Cortes bol pokrývačom v tejto oblasti viac ako 20 rokov.Mal existujúce posádky a sám riešil veľa každodenných operácií svojho podnikania v oblasti strešných krytín.Palomar priviedol Cortesa a jeho posádky, dal im nové pracovné vozidlá a prevzal obchodnú stránku operácií, ako sú mzdy a ponuky.
"Keby sme nenašli Georga, neviem, či by sme dosiahli taký úspech, aký máme, pretože by sme to všetko museli zariadiť oveľa viac bolesti hlavy," povedal Rizzo."Máme dobre vzdelaný predajný tím, ktorý rozumie, ako to predávať, a teraz sa George musí starať len o koordináciu inštalácií."
Pred pridaním strešnej služby sa Palomar často stretával so solárnymi inštaláciami, ktoré by zákazníkovi spôsobili stratu záruky na strechu.S interným zastrešením môže teraz spoločnosť ponúkať záruky na strechu aj solárnu inštaláciu a splniť túto konkrétnu potrebu pri predajných rozhovoroch.
Subdodávateľské zmluvy pre pokrývačov a koordinácia ich harmonogramov s inštalatérmi Palomar boli tiež problémom.Divízia zastrešenia spoločnosti Palomar teraz pripraví strechu, inštalatéri solárnych zariadení postavia pole a pokrývači sa vrátia, aby strechu rámovali.
"Musíte do toho ísť presne tak, ako sme to urobili so solárnou energiou," povedal Rizzo.„Urobíme to tak, aby to fungovalo, nech sa deje čokoľvek.Veríme, že toto je tá správna vec, ktorú môžeme ponúknuť zákazníkom pre ich pokoj v duši a vy musíte byť len ochotní pustiť sa do toho.“
Solárne spoločnosti sa budú naďalej vyvíjať spolu s trhom, aby uspokojili potreby svojich zákazníkov.Rozšírenie služieb je možné prostredníctvom správneho plánovania, zámerného prijímania zamestnancov a v prípade potreby aj rozšírením pôsobnosti spoločnosti.
Čas odoslania: 15. októbra 2021